¿Es necesario hacer un estudio de Mercado? (click aquí!)

La Información del Mercado representa la base fundacional sobre la cual se van a construir las estrategias y planes que remitirán lograr las metas planteadas.

Un muy buen resumen sobre las motivaciones de la Investigación del Mercado en la empresa y las respuestas que atiende, la pueden encontrar en el árticulo adjunto. Particularmente interesante la tabla del punto 5.

Un ejemplo de lo que se puede evitar, ocurrio en una oportunidad en la que fui consultado por un empresario de una empresa de servicios y comercialización, para preparar un Plan de Mercadeo de alcance nacional. El esfuerzo financiero como resultado de haber efectuado el estudio habría sido menor y los resultados de ventas y rentabilidad mucho mejores.

Requería apoyo para la introducción de una de sus líneas de productos tecnológicos importados. Dado el diagnóstico inicial, recomendé efectuar una Investigación de Mercado exploratoria y limitada, procurando el menor costo posible.

El empresario decidio que no era necesario. No justificaba necesario "gastar en eso".
Su argumento fue que su conocimiento del mercado(En realidad tenía poca experiencia en la línea)y el de su Ingeniero experto en el área eran suficientes. Además, el tenía una "exclusividad" del fabricante para el mercado venezolano y le habían informado lo que se necesitaba.

El primer año de puesta en servicio del plan, las ventas se incrementaron en 35% en unidades (aspiraba 100% mínimo), atendiendo clientes en el interior desde la capital. En el segundo año muy entusiasmado aumentó el volumen de la primera compra del año al fabricante, en una cantidad y mezcla de productos muy superior al año anterior, aspirando cubrir la demanda nacional. Bajo su "apreciación" personal del mercado ignoró ciertas recomendaciones sobre los segmentos del mercado y el segmento objetivo.

Sin embargo, visto los resultados positivos del año pero no suficientes, aceptó financiar un pequeño estudio de mercado. ¡SORPRESA! Dos distribuidores ya con tiempo establecidos en la misma marca de productos, con mejores condiciones de comercialización que las que el podía ofrecer, estaban en dos de las principales ciudades del país, y el no estaba al tanto !!!. Sin contar con la actividad de la competencia de las otras marcas.

La Investigación de Mercado es en términos estratégicos, (no contables) una inversión que se capitaliza con los resultados obtenidos por las decisiones oportunas. El esfuerzo económico será superado con creces. En mi experiencia en las empresas nacionales y multinacionales en Latinoamérica, anualmente en cualquiera de las divisiones de negocios que me encontrara, como mínimo efectuábamos una investigación de mercado al año. Complementado con sistemas continuos de información de mercado.

El alto valor agregado de la información obtenida mediante una investigación de mercado bien definida y ejecutada, es reconocido por las empresas de excelencia, independientemente de su tamaño de negocios.